【営業職向け】お客さんにぶっささる「よい営業資料」とはなにか？その作り方

営業の仕事ってたいへんですよね💦

とくに、営業資料を作りこんで自分ではイケてる提案をしたと思ってたのに、受注できなかったり、コンペに負けてしまったりしたとき、、、。

なかなか成果につながらないと、モチベが下がっていきますよね。

この記事では、よい営業資料とはなにかと、その作り方について紹介します。

営業資料を作ったことがない・教わったことがない
いろんなスライドの寄せあつめで、必死にしのいでいる
いつもがんばって作ってるのに受注できない

といった、営業職の人はおおいはず。

とくに法人営業をしている人に役立つので最後までよんでください。

また、会社員だけじゃなく、副業やフリーランスで営業活動をしている人にも参考になります。

よい営業資料とは？その作り方

それは「次に、また会ってもらえることを手助けする資料」です。

よい営業資料を考えるまえに、まずは「よい商談とはなにか」を考えてみましょう。

私の考えはこうです。

『相手が、次もまた会ってくれると約束してくれた商談』

法人営業の場合、ふつう、受注までに何度かの商談をします。

つきつめると「次も自分に時間を割いてくれて、また会ってくれる」機会がゲットできるかぎり、その商談は失注にはなりませんよね。

私が、商談をするときは、次もまた会ってもらえることだけを目指しています。

参考：法人営業で成果が出ずキツい人におすすめする「やるべきこと・やらないこと」２つずつ

なので、結論として、次の商談につながることを手助けしてくれる資料が、よい営業資料ってわけです。

ここからは、その作り方を紹介します。

商談の回数別にかんがえよう

とはいえ、次も会えることを手助けしてくれる資料といっても、商談の回数によってすこし変わります。

大きく、

はじめての商談
２回目以降
本提案・クロージング

の３つの回数別に考えてみましょう。

以下の表は、私が営業職としてマネージャーをしていたときに、チーム内で整理していたものです。

商談のゴールを設定する

まずは、各商談で、何を目指すのか＝ゴールを設定します。

商談回数	商談のゴール
はじめての商談	次の商談の機会につながる、宿題をもらうこと一回こっきりの商談でおわらないこと　など
２回目以降	顧客の課題を具体的にヒアリングできていること発注を決める判断軸を引き出していること上席も入れた提案の機会をゲットすること　など
本提案・クロージング	受注を決めること決まらない場合は、その理由を引き出すこと　など

という感じです。

書いている内容が絶対の正解という意味ではなく、企業によって変わるので、ぜひ自分用にアレンジしてみてください。

相手をどんな状態にさせたいか

設定したゴールのために、相手をどんな状態になってもらいたいか。

次に、これを言葉にします。

いわゆる、状態目標というやつですね。

商談回数	どんな状態になってもらいたいか ※または、どんな状態になると会ってくれなくなるか
はじめての商談	少なくとも「こいつは使えないぞ」と思われない自分（自社）を信用してくれている売りこまれない、うっとうしいと思われないこの会社なら、課題を解決してくれそうだと感じてる　など
２回目以降	課題をいっしょに考えてくれるこの人（この会社）なら上司・役員に会わせても問題ない費用対効果について理解してもらっている　など
本提案・クロージング	今、発注することのメリットを理解してもらう

こんな感じです。

このように整理すると、どんな状態になってもらいたいかを手助けする資料が見えてきます。

営業資料でサポートする

さいごに、状態目標をサポートするために、どんな資料があったら良さそうかを言葉にします。

商談回数	どんな資料があるとよさそうか ※一例
はじめての商談	自分（自社）のことを信頼してもらえる情報（実績、会社概要、自己紹介など）「こんなところが課題じゃないですか？」という自分なりの仮説自分や自社の実績　など
２回目以降	同じ業界での先行事例費用対効果のシミュレーション他社との比較表　など
本提案・クロージング	相手の課題を解決するストーリー　など

いかがででしたでしょうか。

このように「商談ゴールを設定する」→「状態目標をたてる」→「そのためにどんな資料があったらいいか」の順番で考えると、よい営業資料が作りやすくなります。

いきなりパワポから作りだすのはダメ、絶対。

ただし、営業資料を作るときには注意点があります。

営業資料をつくるときに、いきなりパワポ（PowerPoint）をさわりだしてませんか？

作ってるって？

「はい、アウト！」です。

そんなやり方をしてたら、いつまでたってもよい営業資料はできません。

パワポ資料はただの手段の１つ

なぜなら、パワポの営業資料は「ただの手段のひとつ」でしかないからです。

では、目的はなんだと思いますか？

それは「受注すること」であったり「案件獲得すること」ですね。

顧客側にいいかえると「これなら今の悩みを解決できそうだ！」「だから発注しよう！」と思ってもらうのが目的です。

なので、この目的を達成できるなら、文字だけだったり、なんなら話術だけでもいいわけです。

パワポ資料がなにかとイイわけ

じゃあ、なんでパワポ資料がいいかとうと

グラフ・図のビジュアルがあると伝わりやすいから
複数の関係者が見て、検討されることが多いから
相手企業の担当者→上司（導入決定者）に報告・連絡・相談されるから

などが代表的な理由です。

とくに、法人営業ではこれらの理由が大きいので「だれが見ても伝わる資料」がいるのです。

大事なのはストーリー

パワポ資料はあくまで手段で、いちばん大事なのは「ストーリー」です。

「あなた方の課題はこれです」とか「それを、こうやったら解決できます」のような、相手を納得させる一連の流れですね。

当たり前ですが、このストーリー作りにいちばん時間をかけるべきで、パワポ資料はいちばん最後。

自分が考えたストーリーを伝えるために作るだけです。

営業資料を作るときの６つのステップ

営業資料をつくるときのオススメは下記の６つのステップに沿って進めることです。

ステップ	やること
1	文章で目的・伝えたいこと（ストーリー）を書く
2	ストーリーの階層を整理する
3	紙にスライドのイメージをお絵描きする
4	過去に作ったスライドを入れ込む
5	無いスライドは作る
6	資料全体のデザインを整える