営業の仕事で、成果をだすのってムズカシイですよね。
- お客さんと話すと緊張する
- 話題が見つからない、会話がつづかない
- ヒアリングの仕方が、よくわからない
- なかなか、顧客と関係性をきづけない
などなど。
営業の仕事って、苦手、、、。
営業に自信がない💦
って人はおおいはず。
この記事は、そんな人たちにむけて書きました。
この記事は以下のような人におすすめ
・IT企業、SaaS企業のフィールドセールス・インサイドセールス
・成果が出なくてなやんでいる営業パーソン
・商談テクニックをみがきたい営業パーソン
わたしの営業経験
わたしは営業職を９年、経験しました。
広告代理店で「４年」、ITスタートアップ企業で「５年」です。
このなかで、
- プレイヤーとして新規開拓営業や、既存ルート営業をやったり、
- マネージャーとして、新規開拓の営業チーム（フィールドセールス）をたち上げ、
- カスタマーサクセスチームのマネージャー
を経験しました。
営業として、プレイヤーとマネージャー両方を経験して、「営業職」にがっつり向きあってきました。
この経験から、商談の場でやった方がいいことと、やらなくてもいいことを紹介します。
やった方がいいこと２つ・やめた方がいいこと２つ
さきに、結論です。
この４つ。
これらを実践すると、レベルがあがります。
そして、営業の成果にかならずつながります。
ひとつずつ解説しましょう。
売るよりも、知りつづけること
商談するとき、相手の状況や課題をききだしますよね？
いわゆる、ヒアリングってやつです。
営業の成果が出ない人は、このヒアリングが浅いことがほとんど。
そして、その浅いヒアリングの情報だけで「売ろう」としている。
だから、成果がでないんです。
成果が出ない人は、売ろうとせずに、顧客のことを知りつづけることだけをやってみましょう。
ちゃんと毎回、しっかりヒアリングしてるよ！！
と、言いたいひとはいるでしょう。
そんなあなたに、質問です。
そのヒアリングって、映像レベルでできていますか？
文字ではなく、自分の頭の中に、映像がながれるレベルです。
映像レベルで、顧客の悩みや、課題が感じとれるぐらい、ヒアリングできているかということです。
わかりやすいように、私の前職で経験したシーンを紹介します。
トレーニングしてみましょう
「企業の人事向けの社員管理システム・サービス」を売ってる営業パーソンとします。
たとえば、こういうサービスですね。
商談の中で、お客さんからこんな、お悩みをききだしました。
お客さん最近、社員の離職率が上がってきているんだよね。
お客さんだから、役員から、「社員の離職率をなんとかして下げろ」って言われてるんだよね。
なるほど、離職率があがってきているのが、課題なんですね。
それでは早速、弊社のサービスについてなんですけど・・・
なんて、すぐに売ろうとするのはダメダメです。
鼻息あらすぎです。
ぜんぜん映像レベルになってません。
たとえば、
- 多いのは、男性なのか女性なのか
- 年代で言うと何歳ぐらいが多いのか
- やめた人は、普段どんな言動をしていたか
- やめる前はどういう雰囲気なのか
- やめる人は普段、上司とどんな話し合いをしていそうか
- やめる人は、次は何をする（転職、起業 etc.）ことが多いのか
こんな感じで「やめちゃう人」はどんな人かは、いろんな切り口で深堀りできますよね。
すぐに売るのではなく、顧客企業のことをもっと知ろうとするのです。
同じように「商談している相手」も、もっと知れることがあります。
たとえば、
- やめる前に、人事担当者は、どんなことを話すのか
- やめた後、担当者にはどんな作業が発生するのか
- この課題について悩んでいる人は、他に誰がいるか
- その場合、どういう悩みがあるのか
- 過去と比べて、どのくらいやめる人は増えてきてるのか
など。
頭にお客さんの悩みが投影されるぐらいで、はじめてヒアリングしたといえます。
大事なので、もういちど、言います。
自分の頭に投影されるレベル
ここまでできて、はじめてヒアリングできたといえます。
むしろ、顧客の課題を、知りつづけようとすれば、自然に売れます。
なぜなら、深いヒアリングができると、顧客自身も、根本の原因や新しい課題に気づいたり、課題の具体レベルが高まるから。
成果がでないひとは、売ろうとせずに、顧客のことを知りつづけようとしてください。
次もまた会ってくれること”だけ”をめざす
商談をしていて、
売上のために、今日なんとしても決めないといけない！！
こう、おもいながら話すことはありませんか？
もちろん、営業パーソンとして悪いことではないです。
ですが、相手の立場にたってみてください。
お客さんこの人、ガツガツきて、しんどいな。。
今日はやっぱいいか。。
せっかく買う気になっているのに。
鼻息あらい状態を感じたとたん、買う気がうせるのはよくあること。
あたり前ですが、お客さんは、あなたの売上のために、買うのではありません。
まず「顧客の課題・悩み」があって、
↓
それを「解決できる製品・サービス」があって、
↓
それを買ってもらうことで「売上・成果」があがります。
なので、
今日、ぜったい決める！
このお客さんを成約できなかったらどうしよう。。
とかのおもいは、すてるか、グッとこらえましょう。
そして、次にまた、自分と会ってもらうことだけをめざすのです。
私は、お客さんとの商談中、ずっとこれを考えてます。
そうすることで、
- 会話がつづきやすくなったり、
- 次も会う理由をセットしやすくなったり、
- お客さんと連絡とれなくなることが少なくなったり、
と、商談を止まらせずに、前に進めやすくなります。
営業で商談が次につながらない人は、実践してみてください。
つぎに、やらない方がいいことを２つ紹介します。
パソコンでメモらない
一つ目は、商談中に「パソコンでメモをとらない」です。
そんなこと、無理だよ！
って、いいたい人もいるでしょう。
とくに、IT系の営業だと、パソコンでメモるのなんて当たり前ですよね。
私もそうおもってましたが、メモをやめた方が成果がでました。
それは、以下のメリットがあるからです。
会話に集中できて、深い課題をひき出せる
商談でパソコンでメモるシーンを、思いだしてみてください。
ヒアリングをするときって、
- 相手の話を聞きながら
- 話の要点を整理したり
- 深い課題をひき出す切り口を考えたり
- 別の話題を考えたり
- この会社のキーマンが誰かをさぐったり
- どのくらいの予算を持っているかをさぐったり
- 意思決定プロセスをさぐったり
などなど。
こんなに多くのことを、頭と体をフルにつかってるわけです。
そもそもこれらをできていない人は、１点目の「売るよりも、知りつづけること」を、まずはしっかり身につけましょう。
こんなことを高いレベルでやりつづけるのってハードすぎですよね。
なので、思いきって、パソコンでメモるのをやめるんです。
そうすると、会話に集中して、深いヒアリングをしやすくなります。
ゼロにするのは、ムズカシイって人は、へらしてみるでもokです。
商談は「録音」する
メモとらなかったら、忘れちゃうじゃねーか！
どうすんだよ！
わたしがやっていたやり方は「録音」です。
ボイスレコーダーでも良いですし、Windows、macの標準アプリがはいっています。
これをつかいましょう。
録音しておけば、安心して顧客との会話に集中できます。
１点目に紹介した「売るよりも、知りつづけること」が、とてもやりやすくなるでしょう。
そして、後日ききなおして、大事な点をメモとして残すのです。
AIが勝手に文字おこししてくれるサービスを使うのもアリです。
実践したところ、私自身も私のチームでも、効果はバツグンでした。
取調べみたいにならず、警戒心をうまない
パソコンでメモらない、もう１つのメリットです。
あなたは、過去に営業を受ける立場を経験したことはありますか？
そのとき、質問にこたえるたびに、パソコンでカチャカチャとされませんでしたか？
そう、取り調べのように。
経験がなくても、自分がやっている営業を「逆に受けてみたら」とイメージしてみましょう。
それ、「取調べ」みたいになってませんか？
警戒しますよね。
そんなあなたに、課題とか、悩みなんて言いたくないですよね。
相手にムダな警戒心をうませないのも、パソコンでメモるのをやめるメリットです。
丁寧すぎる言葉をつかいすぎない
あなたは、慇懃無礼（いんぎんぶれい）って言葉しってますか？
言葉や態度などが丁寧すぎて、かえって無礼であるさま。
あまりに丁寧すぎると、かえって嫌味で誠意が感じられなくなるさま。
慇懃無礼の解説 – 三省堂 新明解四字熟語辞典
要するに「おおげさに丁寧すぎると、逆に失礼だよ」ってことです。
私は、営業を受ける立場になるとき、よくこれに出くわします。
たとえば、
誠にありがとうございます。
左様でございますか。
何卒、よろしくお願い申し上げます。
などなど。
お前は高級ホテルとか、お金持ちの執事かって丁寧な言葉づかいをする営業パーソンがいます。
まさに、慇懃無礼。
もちろん、社会人としての礼儀礼節はちゃんとあう言葉づかいは必要です。
マニュアル本にも書かれてますし。
ですが、はっきり言いたい。
それは、顧客からのプラス評価にはなりません。
顧客にとって営業は、課題をいっしょに解決してくれるパートナーです。
ずーっと執事みたいな言葉づかいをする営業とは、いつまでたっても関係が深まりません。
買う側の立場からすると、バカ丁寧な言葉づかいじゃなくて、もっと「自社の課題に切り込んでくれよ」と思ってるわけです。
反対に、自分が営業として「お客さんの課題を解決したい」「自社のサービスなら、それを自信をもって解決できる」と思っていたら、いちいち言葉なんて選んでいられないはずです。
言葉づかいにばかり気がまわるってことは、まだ、本気で顧客のことを考えてないってことです。
なので、丁寧すぎる言葉づかいは卒業です。
そして、顧客の課題を知ろうすることに脳みそを使うべきです。
おさらい
以上が、私の営業としての実体験から、実践している４つのことです。
営業で成果がでなくて悩んでるひとの参考になれば、幸いです。
