フリーランスの方や副業をはじめた方で、なかなか案件獲得ができないと悩んでるひとが多いです。
- コンペに出してもまけてしまう
- 資料をおくってもそこから返信がもらえない
- 手ごたえはあるのに、なかなかクロージングできない
といったことはありませんか？
特に独立したてはよくあります。
この記事では、フリーランスが案件獲得のための営業資料をつくるときに、気をつけないといけない資料デザインの基本テクニックと小技について紹介します。
よい提案があっても、それが相手にちゃんと伝わらなければ案件獲得はできません。
反対に、営業資料のデザインがちゃんとしてるだけで、他のフリーランスとの差別化になるので、案件獲得しやすくなります。
もちろん、フリーランスに限らず、会社員で営業や企画のお仕事をしている方にも役立つので、この記事の内容をぜひマスターしましょう。
そもそも営業資料とは？
自分の製品やサービスを相手に適切に紹介したり、興味をもってもらったり、検討してもらって、最終的に、相手に買ってもらうことのために作るものです。
大きくわけると、営業資料 ＝ 【提案内容（中身）】×【デザイン（見た目）】に分解されます。
| 要素 | 目的 | 大事さ ※筆者の感覚 |
|---|---|---|
| 提案内容 （中身） | 相手の悩みをひきだしたり、課題をみつけるため 興味をもってもらって、検討してもらうため 最終的に、自分の製品・サービスを買ってもらうため （＝受注） | ８割 |
| デザイン （見た目） | 提案内容（中身）を誰がみてもわかりやすく伝えるため | ２割 ※だけど、大事 |
| 要素 | つくり方 |
|---|---|
| 提案内容 （中身） | 顧客の悩み・課題次第でいろんなストーリーがある なので「これをやっておけばいい」という型はない PASONA・QUEST・BEAFなど有名な法則がある だけど、大事なのは相手の興味・課題にそっているか |
| デザイン （見た目） | 自分のこだわりはすてる お作法・いいやり方をパクる ルールにそって効率的にやる |
デザインも大事にした方がいいワケ
上記の表のとおり、大事さは提案内容＞＞＞＞＞デザインなくらい、提案内容の方が数十倍大事です。
だけど、いくら提案内容がよくても、デザイン（見た目）がイケてないと案件獲得に苦戦します。
なぜなら、伝わりづらい資料は見る気がおこらないから。
| わかりやすい ※デザインがいい | わかりにくい ※デザインがわるい | |
|---|---|---|
| 提案内容（中身） がいい | どうせなら ここに発注したい | せっかくのいい提案が 適切に伝わっていない ※案件獲得できないのはもったいない |
| 提案内容（中身） がわるい | 中身ペラペラ | ゴミ |
買う側（発注する側）にたってみましょう。
発注する側は、あなた以外のほかのフリーランスからも、いろんな提案を受けています。
そんななか、せっかく良い提案をしていても、それが適切に伝わらなければ、他のもっとわかりやすい提案が選ばれてしまいます。
ちゃんと伝わらずに案件獲得につながらないのはもったいないですよね。
資料をみるのはその人だけじゃない
この記事を読んでるフリーランスの方のなかには「ちゃんと口頭でも説明するから大丈夫」とか「なんなら、その場で決めてもらうから資料なんていらねぇよ」っておもう人もいるでしょう。
それも間違ってないですが、それだと今後も小さい案件しか獲得できないでしょう。
通常、大きな発注金額の発生する案件獲得をねらうときは、意思決定者（発注を決める人）がひとりであることは少ないです。
なので、営業資料が買い手（発注する側）の何人かに見られる前提で作っておく必要があります。
そういった意味で、だれが見ても伝わりやすい資料にしておく、というのは意外とだいじな案件獲得の秘訣なのです。
デザインのキホンのキ
ということで、ここから、資料作成時のぜったいにまもったほうがいい「キホンのキ」を紹介します。
ここでは、Windowsのパワーポイントを前提にしていますが、Googleスライドなどを使ってるひともしっかり把握しておきましょう。
すでに知ってることは、とばしてください。
私がみている限り、かけだしのフリーランスの人で、これからの内容をちゃんとできている人は正直少ないです。
これが出来るだけでも、他のフリーランスより優位にたてて、案件獲得につながります。
１スライドで１つの伝えたいことまで
これは当たり前ですね。
１スライドに１つの伝えたいことを絶対まもりましょう。
１つのスライドに複数のメッセージを入れるのは情報量が多くて、見る側に適切につわりません。
自分の作ったスライドを見返してみてください。
情報が渋滞してませんか？スライドをわけましょう。
少し高度ですが、複数の伝えたいことの上位概念で、ひとつの伝えたいことにまとめてみるのもOKです。
フォントは１種類だけ
これも当たり前ですね。
ガチャガチャいろんなフォントを使うのはやめましょう。
ぜったいに１種類だけ。
いろんな種類のフォントが資料に出てきた時点で「あぁ、この資料ダセぇな」っておもわれます。
その時点で、案件獲得がとおのきます。
「メイリオ」か「游ゴシック」をつかおう
これから資料を作るひとで、こだわりない人は「メイリオ」か「游ゴシック」にしてください。
ちなみに、私は「游ゴシック」をよく使います。
理由は、「メイリオ」は最近の資料でかなりよく使われているので、少しでも他のライバルに埋もれないようにするためです。
色は黒＋２色まで
デザインの素人ががちゃがちゃとスライド内をカラフルにするのはNGです。
ただただダサくなります。
文字の黒＋２色だけをぜったいにまもりましょう。
- 文字の色
- 黒か、濃いグレイ
- ベースカラー
- 見出しとか、メッセージ部分とかの目立たせたとき
- 濃い紺・濃い緑とかが無難
- アクセントカラー
- 本当にとくに目立たせたい時につかう
- 濃い赤ぐらいが無難
すこし慣れてくると、同系色の濃淡を使ったり、色相環を意識すると、さらにイケてる資料になったりもします。
が、これから資料を作るようなフリーランスの人はきにせず、黒＋２色でＯＫです。
目線は「Z字」でうごきやすい
これは意外と知られていないテクニックです。
人の目線は「Z」の字の流れで動きやすいです。
これを意識してスライドを作成すると、伝わりやすくなります。
ぜったいに逆「Ｚ」はNGです。変な流れにならないようにしましょう。
ちなみに、スーパーのチラシもこの「Z」の流れでつくられてることが多いです。
「チラシ Z 目線」でググってみてください。
ここまでが、資料作成時のデザインの「キホンのキ」です。
案件獲得の打率をたかめるために、やったことがない人は即効取り入れてください。
イケてる資料にする小技
次に、営業資料がさらに伝わりやすくなる小技をいくつか紹介します。
資料作成になれてきたら取り入れましょう。
グラフは強調したいところだけ色をつける
ふつうにグラフを作ると、勝手に色んな色がつかわれてしまいます。
強調したいところだけを色つけ、その他はグレイにして目立たせるとイケてる度がUPします。
文字とグラフの色をあわせる
メッセージ部分とグラフの色をあわせると、伝わりやすさがさらにUPます。
【NG】画角がばらつかないようにする
ダサい営業資料に一瞬でなってしまう大きな特徴がひとつあります。
それは、スライド毎に画角がバラバラな資料です。
くわしくは「イケてる営業資料を作れる簡単パワポテクニック２つ」で紹介してますので、この記事とあわせて取り入れましょう。
さいごの仕上げでOK
いかがでしたでしょうか。
これらの小技は、資料が完成するさいごの３０分ぐらいで仕上げに行うイメージです。
あくまで、大事なのは提案内容（中身）なので、デザイン（見た目）はお作法・ルールにそってさくっとやればOKです。
めんどうかもしれませんが、さいごのひと手間で案件獲得できるとおもったら、やりきる価値はありませんか？
案件獲得に苦戦しているフリーランスの人は取り入れましょう。
